การใช้หลักการทางจิตวิทยาในการกำหนดราคาสินค้าหรือบริการ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าหรือบริการนั้นมีความคุ้มค่าและน่าซื้อมากยิ่งขึ้น แม้ว่าราคาอาจจะไม่ได้แตกต่างจากคู่แข่งมากนักก็ตาม การกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาซึ่งเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ใช้จิตวิทยาของมนุษย์เพื่อให้ราคาสินค้าดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้น หากธุรกิจเข้าใจถึงการรับรู้ของผู้คนเกี่ยวกับราคาสินค้า
ธุรกิจต่าง ๆ ก็สามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้อย่างแนบเนียนโดยไม่ต้องลดราคาสินค้าลงอย่างมาก นี่คือวิธีการทำงานของการกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาและวิธีนำไปใช้ในการตลาดออนไลน์
1. การกำหนดราคาเสน่ห์ (พลังแห่งเลข 9)
เทคนิคการตั้งราคาทางจิตวิทยาที่ใช้กันทั่วไปอย่างหนึ่งคือการตั้งราคาแบบดึงดูดใจ โดยราคาจะลงท้ายด้วย “.99” หรือ “.95” แทนที่จะเป็นตัวเลขเต็ม ตัวอย่างเช่น การตั้งราคาสินค้าที่ 9.99 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 10.00 ดอลลาร์จะทำให้ดูเหมือนว่าราคานั้นถูกกว่าอย่างเห็นได้ชัด ถึงแม้ว่าความแตกต่างจะอยู่ที่ 1 เซ็นต์ก็ตาม วิธีนี้ได้ผลเพราะผู้บริโภคมักจะสนใจตัวเลขที่อยู่ซ้ายสุด โดยมองว่าราคา 9.99 ดอลลาร์ใกล้เคียงกับ 9 ดอลลาร์มากกว่า 10 ดอลลาร์
ในโลกของอีคอมเมิร์ซวิธีนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในหน้าผลิตภัณฑ์ โฆษณา และแบนเนอร์ส่งเสริมการขาย การกำหนดราคาแบบดึงดูดใจจะสร้างภาพลวงตาของสินค้าลดราคา กระตุ้นให้เกิดการซื้อตามอารมณ์และลดความลังเลใจ
2. การยึด
การกำหนดจุดอ้างอิงเกี่ยวข้องกับการกำหนดจุดอ้างอิง ซึ่งมักจะเป็นสินค้าที่มีราคาสูงกว่า เพื่อทำให้ราคาจริงดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีกว่า ตัวอย่างเช่น การแสดงรายการที่มีราคาสูงกว่าร่วมกับสินค้าที่มีราคาถูกกว่า จะทำให้ตัวเลือกที่ถูกกว่าดูคุ้มค่ากว่า แม้ว่าจะยังมีราคาค่อนข้างแพงอยู่ก็ตาม
นักการตลาดออนไลน์ใช้เทคนิคนี้ในการกำหนดราคาแผนหรือข้อเสนอแบบรวมกลุ่มโดยเสนอราคาหลายระดับ การแสดงแผนพรีเมียมราคา 200 ดอลลาร์ควบคู่กับแผนมาตรฐานราคา 100 ดอลลาร์ทำให้แผนมาตรฐานดูเหมือนข้อเสนอสุดคุ้ม แม้ว่า 100 ดอลลาร์จะยังถือเป็นการลงทุนที่สำคัญก็ตาม
3. การตั้งราคาล่อหลอก
การกำหนดราคาล่อใจเกี่ยวข้องกับการแนะนำตัวเลือกที่สามที่ทำให้ตัวเลือกราคาปานกลางดูน่าสนใจยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจเสนอกาแฟขนาดเล็กในราคา 2 ดอลลาร์ กาแฟขนาดกลางในราคา 4 ดอลลาร์ และกาแฟขนาดใหญ่ในราคา 6 ดอลลาร์ คนส่วนใหญ่ก็จะเลือกตัวเลือกขนาดกลางเพราะรู้สึกว่าเป็นการประนีประนอมที่ดีระหว่างมูลค่าและต้นทุน กาแฟขนาดใหญ่ในราคา 6 ดอลลาร์ถือเป็น “ตัวล่อใจ” โดยชักจูงผู้บริโภคให้เลือกตัวเลือกระดับกลาง
บริการสมัครสมาชิกมักใช้กลยุทธ์นี้ โดยนำเสนอบริการสามระดับ โดยตัวเลือกตรงกลางจะถูกเน้นเป็น “คุ้มค่าที่สุด” เพื่อผลักดันให้ผู้ใช้เลือกบริการเหล่านั้น
4. ราคาที่หรูหรา
การกำหนดราคาสินค้าที่มีมูลค่าสูง (Prestige Pricing) คือการกำหนดราคาสินค้าที่ธุรกิจตั้งราคาสูงขึ้นเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของความหรูหราหรือความพิเศษเฉพาะตัว ราคาที่สูงอาจบ่งบอกถึงคุณภาพที่สูง และผู้บริโภคบางรายก็เต็มใจที่จะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับแบรนด์หรือสินค้าที่วางตำแหน่งตัวเองว่าเป็นสินค้าระดับไฮเอนด์
ใน การตลาดสินค้าฟุ่มเฟือย หรืออุปกรณ์ไฮเทคออนไลน์การกำหนดราคาแบบหรูหราจะดึงดูดความต้องการของผู้บริโภคในด้านสถานะ คุณภาพ และความพิเศษเฉพาะตัว ตัวอย่างเช่น การกำหนดราคาสมาร์ทโฟนที่ 999 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 899 ดอลลาร์อาจช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์ของสมาร์ทโฟนในฐานะผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม ส่งผลให้ผู้บริโภคบางส่วนมองว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นที่ต้องการมากกว่า
5. ราคาแบบรวม
การกำหนดราคาแบบรวมเป็นชุดจะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการหลายรายการในราคาเดียวซึ่งถูกกว่าการซื้อแยกกัน ซึ่งจะทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าตนได้รับสิ่งที่คุ้มค่ากว่าเมื่อจ่ายเงินไป
ธุรกิจออนไลน์มักเสนอซอฟต์แวร์เป็นชุด การเป็นสมาชิกหรือข้อเสนอพิเศษโดยที่สินค้าต่างๆ จะถูกจัดกลุ่มเข้าด้วยกันเพื่อเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของการซื้อ อีกทั้งยังกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นกว่าที่วางแผนไว้ในตอนแรก
6. การกำหนดราคาแบบคู่-คี่
การกำหนดราคาแบบคู่-คี่นั้นอิงตามแนวคิดที่ว่าราคาคี่ (เช่น 7.99 ดอลลาร์) ดูเหมือนจะคุ้มราคา ในขณะที่ราคาคู่ (เช่น 8.00 ดอลลาร์) บ่งบอกถึงคุณภาพ นักการตลาดสามารถเลือกกำหนดราคาคี่หรือคู่เพื่อให้สอดคล้องกับความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมายได้ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย
ตัวอย่างเช่นผู้ค้าปลีกที่ลดราคามักจะใช้ราคาที่แปลกๆ เพื่อแสดงถึงความสามารถในการซื้อ ในขณะที่แบรนด์ระดับไฮเอนด์อาจใช้ราคาเท่ากันเพื่อเสริมสร้างคุณภาพและความพิเศษ
7. ข้อเสนอจำกัดเวลา
การใช้ข้อเสนอแบบจำกัดเวลาทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนและขาดแคลน ซึ่งกระตุ้นให้เกิด FOMO (กลัวว่าจะพลาดโอกาส) เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าอาจพลาดข้อเสนอดีๆ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว
ผู้ค้าปลีกออนไลน์ใช้ตัวนับเวลาถอยหลังหรือการขายแบบแฟลชเซลล์เพื่อใช้ประโยชน์จากความเร่งด่วนนี้ โดยผลักดันให้ผู้บริโภคดำเนินการอย่างรวดเร็ว ก่อนที่ข้อเสนอจะหมดอายุ
8. จัดส่งฟรี
แม้จะไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของราคาโดยตรง แต่การจัดส่งฟรีก็อาจส่งผลทางจิตวิทยาได้อย่างมาก ผู้บริโภคมักจะมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นหากการจัดส่งฟรีนั้นคุ้มค่า แม้ว่าราคาสินค้าจะสูงขึ้นเล็กน้อยเพื่อชดเชยก็ตาม
ในการตลาดออนไลน์การเสนอการจัดส่งฟรีจะช่วยลดอัตราการละทิ้งตะกร้าสินค้า และเพิ่มอัตราการแปลง เนื่องจากลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาได้รับมูลค่าที่คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป
การกำหนดราคาทางจิตวิทยาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในคลังอาวุธของนักการตลาดออนไลน์ ด้วยการทำความเข้าใจและนำกลยุทธ์การกำหนดราคาเหล่านี้ไปใช้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของผู้บริโภค เพิ่มอัตราการแปลง และกระตุ้นยอดขายโดยรวมได้ดีขึ้น ไม่ว่าคุณจะใช้การกำหนดราคาแบบดึงดูดใจ การยึดโยง หรือข้อเสนอแบบจำกัดเวลา สิ่งสำคัญคือการสร้างความรู้สึกถึงคุณค่า ความเร่งด่วน หรือความพิเศษเฉพาะที่สะท้อนถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในโลกของการตลาดออนไลน์ที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน สัญญาณเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างในการขับเคลื่อนพฤติกรรมของผู้บริโภคและบรรลุความสำเร็จได้
